原因之二：多数企业受CRM软件厂商或相关利益获得者的鼓动，盲目将期望寄托在软件厂商提供的CRM系统上，而没有将客户关系管理提升到企业战略的高度，而优化企业与客户的互动模式，是需要进行战略再调整的过程，这绝不仅仅是一次技术实践那么简单；

原因之三：很多企业都犯了一个错误（或者是被CRM厂商误导），它们都是基于所拥有的整个客户群的普遍需求来管理和提供产品和服务，而不是根据不同客户细分尤其是最有价值的客户的需求来提供个性化的产品，忽略了CRM的核心：客户细分和客户价值；

原因之四：大部分CRM项目的实施仅仅是安装培训，没有以客户为中心的咨询服务，从而造成系统运行之后仅仅能够做到信息数据输入而不能有效的基于客户细分和客户价值定位进行客户消费行为的建模分析以及营销的投资回报建模分析；

原因之五：没有内在的推动力，包括CRM专职分析岗位和CRM流程绩效考核指标，从而是CRM闭环流程破裂，也没有专人来推动和反馈，并指导相关流程的优化，使自动化的闭环流程越来越堵塞并闲置最终成为鸡肋；

原因之六：CRM系统缺乏灵活性和可操作性，企业不能优先进行适合企业自身特点的定制化应用的开发，只能受限于CRM厂商；而CRM使用者期盼的可操作性也没有体现，让第一线的使用者产生抵触和敷衍心理。

CRM真知

国内企业要进入真正的CRM境界，就要颠覆传统的CRM系统和思想，从最基本的客户关系管理进入实践的过程。

CRM完整过程

CRM强调的是一个对客户完整的了解过程，在这个过程中，贯穿这以客户为中心的主线，而这也是企业运营流程所应该围绕的中心。整个过程以客户细分为基础，基于客户细分的不同通过差异化的影响渠道提供差异化产品和服务。

当企业发展到一定规模，业务开始跨产品跨区域跨目标客户群进行操作的时候客户细分就越显得重要。如果一个企业的CRM项目没有进行客户细分，而仅仅是部署CRM系统，就如同空中楼阁水中花月。我们先来看一下CRM的完整过程：

客户细分与客户价值

国内企业的发展正在经历三个阶段：产品导向、市场导向和客户导向。大部分国内企业还处在产品开发为主的产品导向阶段和市场细分定位的市场导向阶段，还没有真正进入以基于客户细分的客户价值和客户需求导向的阶段。

在没有导入客户细分战略的时候，国内企业的运营流程面对的是全部客户，或者是假想的市场群体，没有做到一对一营销，而是面向泛泛客户的营销、销售和服务。

以产品为中心的传统思维模式，考虑产品卖给谁、怎么卖出高价格获取高额利润，无法长期有效维系客户忠诚度和挖掘客户价值，企业短期但表面的胜利无法长久下去。支点网

导入客户细分战略，可以有效的基于客户细分的基础来贯串整个企业的运营流程，如设计什么样的产品、策划什么样的营销方案、进行什么样的销售管理、提供什么样的服务等，都可以基于客户细分后的客户需求来体现。客户细分有三大亮点：基于价值进行科学的客户细分、基于战略确立广泛的客户定位、将客户细分与精细化的运营流程紧密连接。

客户消费行为

了解客户，不仅仅时了解客户的信息和需求，更重要的是建立起对客户的架构性认识，即从归纳的角度来模拟和实现客户的消费曲线和消费模型，从而准确的预测客户的消费趋势和消费模型，当然这些分析都是基于一个完善的客户细分的基础上的。