内乱外患，红海起航

　　美国麻省理工大学关于企业战略，曾经提出三句话，以旧瓶装新酒的寓意，分别从战略的空间、主体和时间，对企业战略创新进行了形象的诠释。这三句话是，“你改变不了环境，但你能适应环境”；“你调整不了别人，但你能调整自己”；“你把握不了过去，但你能把握未来”。

　　正是在这三句话的启迪下，吴长江开始了他的雷士之路。但是，当时的情况是这样的：

　　一、内乱。1999年初，企业多、规模小、研发能力不足、抄袭盛行、信用失效、诈欺成风等成为当时国内照明行业的真实写照。以珠三角地区为例，当时就有3000多家照明企业，基本都是家庭作业，靠着OEM艰苦度日。

　　二、外患。随着澳洲奇胜在中国市场的成功，飞利浦、欧斯朗、松下等跨国照明行业巨头也陆续进入中国，占据了大部分的中高端市场。

　　三、个别本土企业已崭露头角。在实力上，佛山照明、TCL国际电工等个别本土企业，虽然在实力上逊于国际品牌，但依托本土化优势，已经在中低端市场发力。

　　所以，从当时国内照明行业的环境来看，雷士之路并非一帆风顺。在当时就拥有6年多行业经验的吴长江显然深知这一点，并对当时照明行业进行周密的市场调研和ＳＷＯＴ分析：

　　S（优势）：1、本土化，比外国人更了解中国；2、6年OEM经验，产品已获欧洲认可，像TUV、3C认证。或许，以当时雷士处境来看，也就这两点实际的优势。

　　W（劣势）：1、资本实力，当时雷士的注册资金仅有100万，显然无法与TCL乃至国际品牌抗衡；2、无品牌，虽然当时行业过于分散、缺乏强势品牌，但雷士的品牌更是零；3、无渠道，虽然吴长江比外国人更了解中国市场，但是雷士没有建立起在中国的内销渠道。

　　O（机遇）：1、中国市场刚起步，市场潜力巨大，据权威预测，整个照明市场容量将超过1000亿；2、企业产品研发能力普遍薄弱，产品结构调整不能适应市场升级需求；3、许多商家做营销定位不准，走入观念误区，以致市场开发步履缓慢。

　　T（挑战）：1、国际品牌的强势介入；2、国内新势力的崛起。

　　从SWOT分析可以看出，虽然机遇非常具有吸引力，但机遇是对整体而言，在挑战面前，对于任何一家照明企业来说，风险都是巨大的。吴长江就是在这混沌的红海中，拥有自己的企业——雷士起航了！

　　盘古开天，目标先行

　　曾记否，历史上著名的康熙皇帝，曾经将“三藩、河务、漕运”三件大事，亲自书写挂在宫中的柱子上，时刻提醒自己。事实上，康熙帝做到了。显然，对于年轻的雷士来说，“渠道、诚信、品牌”就是雷士亟待攻克的三大难题。

　　但是，吴长江首先解决的却是企业发展的战略目标。“先定目标，再建工厂，营销未动，战略先行”这是雷士创立之初谈及最多的16个字。通过早年在照明行业摸爬滚打的实战经历，吴长江在经过详尽的调查分析之后得出三大前瞻性结论：

　　1、中国照明电器行业不缺好产品，缺的是好品牌！