在体验经济时代，目标消费人群的需求成了企业的原点。那么，企业如何定位自己的目标人群？这个人群在怎样的心理驱动下选择产品？他们的价值取向又是谁来控制的呢？

    目标人群是谁

    法国的某家报纸曾有个评论，说中国的消费者说起来是13亿人，但是按照市场网络组织化程度来看的话，中国的组织化消费者只有3亿人，其它的消费者是分散的；按照收入标准，有足够的钱来购买高品质消费品的消费者在中国不超8000万人；但8000万人中，真正欣赏欧洲风格的，会买法国产品的人不超过300万。所以一个法国高端产品的公司就会从一大群人中最后找出这三百万人，看看他们都分布在什么地方。我们可以用人口学的（年龄、性别、教育程度）、心理学的（价值观、文化取向）和行为学的（消费行为模式、一般行为特征）指标来定义或者标示出这些人的特点。

    举一个烟草市场调查中的例子。同样消费烟草，不同人消费烟草的动力是不一样的。如果是一个烟草的品牌，到底是要通吃还是主打中间的某一群人？我们可以把抽烟的分成三种人，一种人抽烟他是为了自我放松，他希望通过抽烟来减轻压力；第二种抽烟为了表现自我，新生代抽烟群体里这个因素的作用很大；第三种抽烟是注重社交型，就是为了社会交际。如果被警察扣了，赶紧拿出香烟来，说“师傅抽根烟吧”，这是一种交际的方式。包括谈生意，尤其是碰上爱抽烟的谈生意对象，那他就很需要抽烟了。从抽烟群体的整体情况来说，自我表现型群体有不断增长的趋势，而作为社交象征的抽烟在减少——今天抽烟越来越成为很多社交场合中的一种不太受欢迎的形象。

    跟抽烟喝酒一样，每种消费行为都可能包含多种消费需要和习惯上有很大区别的群体，因此在他们中间找到某个特定品牌的目标消费群体就很有必要，虽然很多人想通吃市场，但实际上并不一定成立，比如某些社会阶层的消费群体对于品牌是否属于自己的社会阶层非常在乎，他们并不想和其他社会群体共享品牌。这样一种通吃型品牌通常反而只能得到低端消费者，而如果在定价上不巧与其他专做低端的品牌比还存在明显的差距，那样可能哪个群体都没有得到。

    抓住人群中的舆论领袖

    人群是多样性的，人群内部每个个体更是千差万别，企业如何来把握它们的价值观呢？

    所以，不是所有群体的价值观都选择，而且是选择“有影响力”的人——即消费者中的领袖、精英。

    同时可以看出，低层次价值观的人总是在模仿高层次价值观的人。这就产生了消费心理上的“僭越现象”。即理论上，一个阶层的人对应一种阶层的消费文化，在印度，穷人买的就是穷人的东西，和富人是截然不同的。在中国不一样，一个阶层总是消费比自己要高一个阶层的东西，低收入的人消费中等收入，中等收入消费高收入。