（四）核心理念之四：现实中的销售模型也是基于客户发挥作用的

在与客户打交道的时候，他买不买我们的东西，和不和我们签单，第一步就是建立信任，你要想法子和你的客户建立信任。很多企业为了打动这些并不怎么需要我们东西的人，花了很多很多金钱做广告，或者各式各样促销活动，效果并不大，因为找错人了。所以建立信任是找准客户以后的第一条也是销售模型的第一条。

    第二他信任你了，你这时候开发发掘他的需求，这个需求怎么发掘，这里面有很多讲究。一定要探寻方式上要以消费者，以顾客能够接受的习惯上探求，并且手段要很专业，这就是我常说的专业销售技巧，怎么发问、怎么回答、怎么询问等等，是开放性的问题还是封闭式的问题所以要技巧。

    第三，要有推荐，如果你用比较专业，使他能够接受，比较习惯的方式那它的需求探寻出来了，这个时候你该推荐你的产品了，效率效果是你推荐的方式，这个时候尽管里面有千千万万方式方法要说的，其中有一点比较核心的是什么呢？就是一定要避免见物不见人。不要光为客户说这个东西怎么怎么好，结果把人家仍在一边，他是买这个东西，但是千万不要忘了，他买这个东西只是一个载体，他看中的是这个东西给他带来的什么。一定要从客户的角度出发，强调他的需要，满足他需要的程度能给他带来得好处，从这个角度推荐，他愿意接受。

    第四步是巩固信心，一开始建立信任非常的困难，非常的关键，好不容易取得的信任最后你要想办法巩固他这种不容易建立起来的信心。怎么巩固？拿什么巩固，就是说到做到，做的要比说的好，不能反过来。说了不做或者说的比做的好，做的不如说的好，人家就有上当受骗的感觉。吃亏上当就这一次，并且见谁就跟谁说。这个就是销售模型。四部曲，建立信任、发掘需求、有效推荐，巩固信心。很显然哪一步都必须站到客户的立场上，从客户的角度出发。

（五）核心理念之五：营销活动存在不同的境界，境界不同客户的感觉不一样，客户的感觉决定了企业的收益

营销活动是分境界的，境界自然有高低之分，不同的境界客户的感觉是不一样的，甚至差别很大，不同的境界企业的收益更不同。他的感觉决定了你的收益。如果观察一下现在市场，我们会发现同时存在几种情况。我们见得最多的是卖产品，但是卖产品的境界是最低的，每个企业都能做到，大家都能做到的事情还能显出你来吗？你有什么能够比别人更强的呢？强不到哪里去。第二是卖品牌。牌子值钱，越是名牌越值钱。品牌带来很多很多附加的东西，它这种附加的东西就不是每个企业，每个人都能做的，区别就出来了，档次就拉开了。第三是卖感觉，卖感觉悬乎到什么地方呢？难以准确测量，感觉好还是不好，很笼统，好究竟怎么好，好在哪里，很难描述。今天感觉不好，到底哪里不好？说不好。恰恰是很难描述才给我们制造了很大的回旋余地，和回旋的空间。

    很显然能够卖感觉的企业就更少了，很少有人能做到。最高一种境界是卖希望。卖希望抓的是什么呢？抓的是精神灵魂一层的东西，它都已经近似于宗教信仰了，大家知道信教的人，我们不信教的人，观察他们有的时候很难理解他们，甚至在我们普通人看来有点走火入魔一样。这个空间比想象的还要大很多，你想多大就有多大，你问为什么，没有为什么，他自己都不知道为什么，你说他出多少钱，他就出多少钱。看起来很容易，当然我们操作起来，能够达到这么高的层次这么高的境界，能够卖希望的，那的确是极少企业能够做到的。

    什么是卖希望，比如说培训，职业技能培训这种培训卖课程的，大概可以归纳为卖希望里面，因为他学了你的课程掌握了你的能耐可以找到很好的工作，可以实现他的目标，可以怎么样或者有提拔晋升的机会，他有宏大的安排他指望你的学习培训，这个就有点类似与卖希望。

（六）核心理念之六：营销的基本理论常讲常新，永远不会过时

之所以讲营销的基本理论常讲常新，永远不会过时，主要是因为它的立足点和出发点是客户的需求以及满足这种需求的方式。在这众多的理论里面突出重点注意什么问题呢？还是最基础的，最核心的，也是看起来最简单的，当然这也恰恰是最容易被人们忽视的。

    比如，承认并接受以消费者为中心，进行全部的经营活动。既然是承认并接受以消费者为中心，那消费者需求究竟是什么，能不能找到，能不能满足，他怎么衡量我们理解的需求，他怎么衡量他的需求是满足没满足。消费者需求是什么？看上去这个问题很直观、很简单，你问问他不就知道了，实际上远远没有这么简单和直观，为什么这样说，因为他自己都不知道他自己有什么需求。在我们经济发展水平比较低的年代，大家饿了要吃饭、冷了要穿衣、要住的舒服一点，宽敞一点，咱们走路走累了要坐车，闲暇的时候要看看电视，听听音乐嘛，现在你看这些统统都已经满足。所以你问一个人他需要什么他会觉得你这个问题非常唐突，他想了半天不知道怎么回答你。那这里还有没有需要进一步挖掘的东西吗？有，也正是他自己都不知道准确需要什么，这才又给我们提供了一个空间，如果他很清楚他需要什么，你就始终在后面被他牵着鼻子走，它的需求是没边的，每时每刻都在变的，你是永远满足不了他的需求的。现在他自己也很难完全界定他的需求，你就可以变被动为主动，实际上你是生产者，是研究市场的人，你比他更专业，你对他尊重，你问他有什么需求，他不能很准确界定，你帮助他界定，问他你看是不是应该这样。这样你就变成的主动了。

消费者心理和评判标准是我的投入和我的产出，我的付出和我所得的比。如果我的付出和我的获得比较起来，我的获得大当然我就满意了，我觉得值了，我觉得我得到了我应得的东西。

我们把消费者需求归一下类，他里面有基本需求，消费者基本需求也就是我们常说，衣、食、住、行，这是必须满足的，并且是持续不断的满足的。还有预期的需求，现在没有也可以我想以后有了条件，如果什么，都是如果，这些怎么办？想办法激发、开发。第三类需求是临界需求，这是做市场比较关注的，临界的需求是可买可不买的。如果你这个工作做得到位他就把这个变成现实的，这是企业扩大市场地盘增加销售额的重要的一块，你怎么把临界需求，可买可不买变成现实的。

我们在研究需求的时候我们比必须重视的是什么，是客户消费者需求有很高的不确定性，和自我感知的模糊性。不确定性和自我感知的模糊性对我们的影响是非常大的。