出版社： 中信出版社

定  价：￥28.00元

内容提要

    销售人员之所以经常四处碰壁，是因为他们容易陷入这样的误区：耗费大量的时间与精力与企业的非最终决策者周旋。本书对症下药，提出了直接与企业“非常重要的高层人物”（VITO）打交道的全新销售理念，并提供了如何接近所有企业VITO的创新性思想和实用技巧。

作者简介

    安东尼·帕里内罗是当今美国最具创新力的销售培训顾问之一。他的培训是基于其二十三年荣获奖项的成功营销经验。他首创的“向高管推销”的概念和方法，实用、独到，曾经帮助过无数推销员创造出奇迹。

目 录：

   序言

   致谢

   引言

第一篇：约见VITO 成为他的商业伙伴

   第1章 机会无处不在

   第2章 为VITO的一天增彩

   第3章 与VITO共事的五项要诀

   第4章 VITO的肖像画

   第5章 其他人物以及影响力和权力网络

   第6章 有关西摩的问题

第二篇：联系VITO

   第7章 拜访的对象

   第8章 给VITO寄信之前你还要做更多的调研

   第9章 收益——以及信函的标题

   第10章 致VITO的信的其它内容

第三篇：致电VITO

   第11章 通过电话吸引VITO的注意力

   第12章 VITO的“守门人”

   第13章 给VITO留语音讯息

   第14章 被搁置不顾时怎么办

第四篇：会见VITO 让VITO一直参与其中

   第15章 为VITO做产品推介前的准备

   第16章 产品推介的过程

   第17章 电话拜访或者亲自面见VITO

   第18章 使VITO参与进来

第五篇：你成功了！

   第19章 你成功了！

   第20章 有关现有客户的最后一些思考

   第20章 一些常见的问题

   第22章 祝贺你！

附录A 你的客户开发比

附录B 理想目标客户（TIP）模板和收益矩阵图

附录C 关于与VITO构建平等商务境界的更多建议

附录D 给我反馈！